Che cos’è il copywriting a risposta diretta
Il copywriting a risposta diretta o direct response copywriting è il lavoro di scrivere per vendere. Senza mezzi termini, in maniera diretta, come sferrare un pugno in pieno volto.
Ok, ho esagerato.
Il copywriting a risposta diretta prevede l’utilizzo di una serie di tecniche di scrittura persuasiva che, incidono sulla psicologia del lettore e lo guidano verso un’azione.
L’obiettivo principale di questa particolare tecnica di copywriting sta a cuore alla totalità degli imprenditori: vendere.
L’obiettivo del copywriting a risposta diretta è convincere l’utente ad agire subito dopo aver letto il messaggio pubblicitario.
Marketing a risposta diretta e copywriting
Il copywriting a risposta diretta fa parte di quegli strumenti di promozione e comunicazione più utilizzati nel mondo del marketing e della vendita.
In pratica, il copywriter a risposta diretta avrà come unico obiettivo quello di ottenere una risposta “immediata” dal lettore non appena quest’ultimo avrà finito di leggere.
Copywriting persuasivo e copywriting a risposta diretta, sono la stessa cosa?
Non esattamente.
Il copywriting persuasivo è una particolare tecnica di scrittura che punta a creare testi, frasi, titoli e contenuti che attirano l’attenzione del lettore. Per portarlo nel più breve tempo possibile alla vendita.
Come puoi immaginare, questo tipo di scrittura è utilizzata principalmente in ambito commerciale. Sia Online che Offline. Fin qui, nessuna differenza con il copywriting a risposta diretta.
Il copywriting persuasivo cerca di far leva sulle emozioni delle persone con l’obiettivo di rendere più attraente ai loro occhi un prodotto o un servizio.
Non pensare alla scrittura persuasiva come un mezzo per forzare la vendita.
Il copywriting persuasivo – e ogni tipo di scrittura a risposta diretta – non ha niente a che vedere con truffe online, inganni commerciali, situazioni di raggiro. Il copywriter enuncia nella maniera più semplice i benefici di un bene o di un servizio.
Scrivere per persuadere significa semplicemente valorizzare i benefici di un prodotto o servizio, presentarlo in modo dettagliato, chiaro e snocciolarne gli ambiti di discussione in maniera elementare.
Questo tipo di scrittura di vendita ha sempre il cliente come unico interlocutore finale. Il testo è specificamente rivolto a risolvere un suo specifico problema.
Come funziona il copywriting a risposta diretta
Per convincere il lettore a compiere un’azione è necessario cercare di soddisfare un bisogno immediato da parte del proprio target di consumatori.
Il copywriting a risposta diretta porta con se una grossa componente psicologica e di scrittura persuasiva.
C’è chi sostiene che un buon copy a risposta diretta funziona perché riesce a parlare al cuore del cervello.
Ma cosa significa veramente? Il nostro cervello ha un cuore?
In effetti si!
Facendo leva su specifici modelli percettivi universalmente riconoscibili, il linguaggio a risposta diretta viene percepito dalla parte limbica e rettiliana del nostro cervello (quella più interna). Per questo motivo la scrittura a risposta diretta ci spinge più facilmente all’azione rispetto a qualsiasi altro linguaggio comunicativo.
Come insegna il Neuromarketing, nella maggior parte dei casi agiamo in maniera totalmente emozionale. Prendiamo le decisioni, specialmente quelle più impulsive, in base a dati e informazioni immagazzinati nel nostro cervello più recondito.
Quando si tratta di spendere dei soldi, ad esempio, non sempre siamo in grado di valutare razionalmente e immediatamente i reali vantaggi e/o la qualità di un prodotto. Anche se ci piace credere il contrario.
Le nostre scelte più importante sono prese in base alle sensazioni e non all’elaborazione razionale dei dati.
Lo schema del copywriting a risposta diretta
Il copywriting a risposta diretta è Marketing allo “stato pratico”. Niente fuffa, paroloni altisonanti, frasi gonfiate per sembrare più interessanti o importanti.
Questo è il TUO problema → Queste sono le conseguenze, le paure, le mancanze che provoca il problema → Questa è l’ UNICA soluzione → Acquista ora SI / NO
Questa è solo una sequenza persuasiva “P.A.S.” (Problema, Agitazione, Soluzione). È una delle sequenze base della Comunicazione Persuasiva e del Direct Marketing in generale.
Ma è uno schema importantissimo per il copywriting a risposta diretta.
Ecco 4 consigli utili per chi vuole scrivere un testo di copywriting a risposta diretta.
1. Devi dare più informazioni possibili
Se vuoi occuparti di copywriting a risposta diretta devi sapere che, molto probabilmente, dovrai scrivere tanto.
Anche David Ogilvy, tra i migliori pubblicitari della storia, sosteneva che maggiori informazioni si offrono al lettore, più elevate sono le probabilità di ottenere la sua attenzione.
2. Devi scrivere testi di qualità
Chiaramente, non è un discorso meramente quantitativo. Ma il testo che scrivi deve essere di qualità. Dunque, non è importante QUANTO scrivere ma soprattutto COSA scrivere.
Se devi scrivere tanto per non aggiungere alcuna informazione rilevante, puoi anche farne a meno.
3. Non devi essere ripetitivo
Ricordati che il tuo obiettivo è convincere una persona a compiere una scelta subito dopo aver letto il tuo copy.
Il lettore vuole informarsi e sentirsi sicuro e sereno sulla decisione che sta per prendere, qualunque essa sia. Per questo devi lavorare sul tuo testo affinché risulti non ripetitivo, ma risolutivo!
4. Scrivi una Call to Action
La Call to Action deve essere la frase finale che convince definitivamente il lettore.
L’invito all’azione deve essere semplice ma allo stesso tempo estremamente persuasivo. Deve far comprendere all’utente – in modo chiaro – cosa avverrà nel momento in cui compirà l’azione.
“Iscriviti gratis” è un tipico esempio di Call to Action efficace e che viene utilizzata spesso nel copywriting persuasivo. Una call to action che funziona, in genere è:
- breve
- concisa
- diretta
- inconfutabile
Cosa cambia rispetto al copywriting tradizionale?
Il copywriting è nato con la pubblicità: tutto ciò che viene pensato e realizzato per promuovere un bene o un servizio, ha bisogno di un supporto testuale.
È così che è nato il lavoro del copywriter!
I più grandi pubblicitari della storia lavoravano soprattutto ai copy e alle body copy. Le due componenti principali dei testi della comunicazione pubblicitaria tradizionale. Poi sono arrivati gli slogan radiofonici e televisivi e i caroselli.
Per il copywriting tradizionale, lo scopo è quello di far ricordare il brand nel tempo e condurre il cliente a concludere il suo viaggio con un acquisto.
Per il copywriting a risposta diretta, l’obiettivo è spingere il lettore ad agire praticamente appena avrà terminato la lettura.
Quando applicare il copywriting a risposta diretta
Il copywriting a risposta diretta è nato quando ancora non si faceva comunicazione per la vendita online. Tutto si svolgeva senza il supporto di PC, internet e grafica digitale.
Come nel film il Lupo di Wall Street, c’era solo un telefono o, al massimo, un catalogo spedito per posta.
Il venditore doveva applicare le tecniche di scrittura a risposta diretta nel momento in cui contattava di persona i suoi prospect o i suoi clienti affezionati.
Un tempo esistevano (ma vengono usate ancora oggi) le famosissime Sales Letter.
Una lettera di vendita (detta anche sales letter o lettera commerciale) è nata sulla carta stampata per spingere il lettore a concludere una transazione attraverso contenuti estremamente persuasivi.
- Sales letter cartacee
- Sales letter online
- Siti web
- Landing pages
- Articoli blog
- Sequenze di email markting
- Post sui social network
- Script Audio o Video
- Cartoline promozionali, flyer, brochure
- Canali di vendita dal vivo
Copywriting a risposta diretta: perché tutte le aziende ne hanno bisogno?
C’è chi dice che il copywriting a risposta diretta è destinato a morire.
Sono gli stessi che continuano a predicare la morte del blog da diversi anni. Eppure sia il copy a risposta diretta che i blog, continuano a essere due fortissime componenti di marketing e di vendita.
Tutte le azioni di marketing hanno, come scopo principale, la vendita. Qualsiasi attività commerciale non esisterebbe se non si effettuassero delle azioni di marketing.
E il copywriting a risposta diretta rientra tra le azioni di marketing di maggiore successo. Che produce dei risultati soddisfacenti e, soprattutto, quasi immediati.
Perché c’è bisogno di testi di copywriting a risposta diretta?
Tutto inizia e finisce con un’azione di vendita.
Perché il tuo sito web, le tue email di vendita, le tue brochure e tutto il tuo materiale di marketing – online e offline – hanno bisogno di parlare al tuo pubblico con questo tipo di tecnica comunicativa.
Non sempre, ma in determinate situazione è strettamente necessario.
È vero, al giorno d’oggi un brand deve potersi raccontare e instaurare un rapporto di fiducia con il suo target. Ma prima o poi, sarà necessario spiegare all’utente in che modo l’azienda lo aiuta concretamente a risolvere un problema o alleviare un “dolore”.
E sarà il copywriting a risposta diretta ad assolvere questo compito.
Copywriting a risposta diretta: quale risposta desideriamo?
Un testo di direct response copywriting dovrebbe condurre il lettore a:
- concludere un acquisto nell’immediato
- iscriversi alla newsletter
- scaricare un e-book, un documento o una risorsa
- iscriversi al canale youtube o ai canali social
- richiedere informazioni o richiedere un preventivo
Naturalmente, per fare questo, è necessario creare dei testi specifici, in grado di sollecitare determinate emozioni nel lettore.
La regola principale per comprendere l’efficacia di un testo a risposta diretta è verificare se il copy riguarda realmente il lettore.
Purtroppo, molto spesso, vengono scritti dei testi in maniera impeccabile, ma che non producono i risultati sperati, semplicemente perché non sono scritti pensando esclusivamente al lettore.
Il testo a risposta diretta deve riguardare il lettore
Cosa fa un copywriter a risposta diretta?
Il copywriter a risposta diretta ha il compito di scrivere testi che convincono il lettore a fare o a non fare una determinata azione.
Il copy a risposta diretta studia il suo lettore
La sua prima preoccupazione sarà quella di studiare il destinatario a cui si rivolge il testo.
La ricerca sul lettore potrebbe addirittura sorprenderti, facendoti scoprire bisogni, necessità e caratteristiche del tuo target che perfino tu ignoravi!
Massima attenzione sul destinatario
Un buon copywriter a risposta diretta conosce i tasti da toccare, perché ha effettuato uno studio approfondito e preliminare del target di riferimento.
Attraverso le parole, concepite esclusivamente per colpire un determinato pubblico, il copywriter va a sollecitare le emozioni più profonde del lettore.
Le persone sono complesse e apparentemente dotate di equilibrio e razionalità. In verità non è sempre così. Le emozioni rappresentano un driver di grande rilievo nel processo di decision making.
E quanto prima capisci questo nesso logico, più in fretta capirai la regola fondamentale che governa il copy a risposta diretta.
Ci sono copywriting che sollecitano l’emozione della paura, altri che toccano le corde della speranza e della gioia.
Attraverso la reale comprensione del lettore, il copywriting a risposta diretta crea la giusta empatia per la persuasione.
Questa è la qualità più importante che deve possedere un buon copywriter a risposta diretta.
Ti consiglio 3 libri di copywriting a risposta diretta
Con quali libri iniziare a masticare un po’ di copy a risposta diretta?
Paolo Borzacchiello è un vero esperto di linguaggio, comunicazione e creazione di testi per vendere.
Lui stesso afferma che chi controlla le parole vince, sia nelle relazioni personali che nel business. La capacità di applicare le tecniche dell’intelligenza linguistica (ecco cosa ha a che fare la PNL con il copywriting a risposta diretta) è la chiave per ottenere qualsiasi risultato.
PNL per la vendita
Paolo Borzacchiello
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PNL per l’eccellenza linguistica
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Parole per vendere
Paolo Borzacchiello
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Per iniziare a comprendere meglio come funziona la scrittura a risposta diretta, consiglio a tutti di leggere almeno uno di questi libri. Meglio ancora se tutti e tre insieme.
Ti aiuteranno a costruire una relazione di fiducia con il tuo interlocutore, impostare correttamente la gestione di dubbi, obiezioni e resistenze di fronte alla tua offerta.
Insomma questi tre libri sono le basi per gestire con successo una trattativa di vendita con il copywriting a risposta diretta.
