Sales Letter persuasiva: 6 punti che non devono mai mancare per convincere il cliente

Sales Letter che funzionano: sai davvero scriverne una?

Le lettere commerciali sono una delle armi più utilizzate nel marketing e nella vendita. A dir la verità, non sempre funzionano, e pochissime volte viene chiesto a un copywriter di scriverne una davvero efficace.

Perché? Ancora non so rispondere a questa domanda!

Se sei un imprenditore o un libero professionista, scommetto quello che vuoi che anche tu sei quotidianamente alle prese con questo tipo di comunicazione. Se non sei un commerciale (e quindi già la conosci), leggi qui sotto per sapere cos’è una Sales Letter.

Se invece sai perfettamente di cosa sto parlando, devi ASSOLUTAMENTE leggere tutto il mio articolo. Solo in questo modo potrai capire quali punti della tua Sales Letter richiedono una revisione. O uno spunto per migliorarla!

Che cos’è una Sales Letter

La Sales Letter è una particolare tipologia di e-mail pensata e scritta per persuadere il lettore ad acquistare un particolare prodotto o servizio in assenza di un venditore in carne ed ossa.

Se non hai familiarità con il termine Sales Letter, è un po’ come poter contare su un sales manager in formato digitale.

Da quando esiste Internet, la Sales Letter è diventata parte integrante delle attività di web marketing svolte dal reparto commerciale di un’azienda. O da chi vuole trovare nuovi clienti online.

Scopo principale delle sales letter è:

  • Poter avere un primo contatto con il cliente
  • Fargli capire che sai di cosa ha bisogno, dimostrando come il tuo prodotto, il tuo servizio o la tua consulenza potrebbe aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi di business.
  • Renderti disponibile ad affrontare eventuali obiezioni o punti critici e convincerlo ad agire sulla tua proposta.

Sales letter efficace, punto 1: la ricerca sul cliente

Il 90% delle sales letter fallisce proprio per mancanza di una fase di ricerca sul cliente o sul target a cui si decide di scrivere. Una sales letter killer, inizia sempre con lo studio del cliente. Ancor prima di mettersi a scrivere.

La maggior parte degli imprenditori e dei commerciali pensa che parlare in modo “professionale” e conoscere le principali nozioni di marketing, sia sufficiente per scrivere una mail o una comunicazione davvero persuasiva e convincente.

Senz’altro lo è se vuoi scrivere testi o sales letter che non funzionano! È per questo che molti imprenditori online difficilmente riescono a portare a casa il risultato.

Tuttavia, non pensare di dover impazzire in questa prima fase di studio del target. Non c’è bisogno di assumere una società di ricerca, un consulente esterno o addirittura un investigatore privato. Per tua fortuna, oggi esiste il web.

Con gli strumenti online oggi a disposizione di tutti, è possibile fare una ricerca preliminare per sales letter senza dover scomodare database a pagamento o biblioteche private. Consultare un semplice sito web come Reddit o Quora, al massimo qualche forum di settore, ti sarà sufficiente.

Questi sono gli strumenti che mi piace sfruttare per una fase di ricerca per sales letter:

Ma in generale, ti basta trovare un sito web che sai essere frequentato dal tuo target utente e in cui sai di poter trovare le risposte che cerchi per quella determinata categoria. In questi siti dovresti essere in grado di capire esattamente di cosa parla il tuo pubblico destinatario.

A questo punto, dovrai proseguire la fase di ricerca per la tua sales letter per alcuni giorni, giusto il tempo di consolidare bisogni e linguaggio del tuo target.

Questa fase è fondamentale, non solo perché ti permette di conoscere le principali parole utilizzate, ma avrai anche abbastanza informazioni per capirle meglio.

Per abbreviare il “tempo di ricerca”, ti consiglio di focalizzarti su queste aree specifiche:

  • Speranze e sogni. Ciò che il cliente vuole ottenere più di tutto. Ad esempio: “Mi piacerebbe avviare un business per conto mio, così da lasciare definitivamente questo lavoro che mi deprime“.
  • Dolori e paure. Ciò che i clienti vogliono evitare o quello da cui fuggono a tutti i costi. Ad esempio: “Ogni mattina mi sveglio già completamente esausto, al solo pensiero del mio tragitto di 1 ora per andare al lavoro“.
  • Barriere e incertezze. Tutto ciò che impedisce o ostacola il tuo cliente nel raggiungere il suo obiettivo. Ad esempio: “Certo che mi piacerebbe avere più clienti, ma come faccio a trovarli?

Se riesci a trovare risposta per questi 3 punti in fase di ricerca del tuo target, la tua sales letter ha già ottime possibilità di successo.

Sales letter efficace, punto 2: la Headline

Ricorda sempre che i titoli sono la parte più importante della tua sales letter. È l’elemento che determina il coinvolgimento del lettore e gli permette di andare avanti nella parte clou della sales letter.

Ci sono diversi modi per assicurarti di scrivere una headline efficace.

Il primo, è quello di avere sempre in mente a chi stai scrivendo.

  • Il tuo destinatario è già entrato in contatto con te?
  • Conosce già la tua azienda e quello che fai?
  • Ha già mostrato interesse nei tuoi confronti?

Il mio consiglio è quello di scrivere una headline in riferimento al tipo di contatto che hai già avuto con il prospect. Ha compilato un form? Ha scaricato un brochure o una guida?

Scrivo prima la headline o il testo della mia sales letter?

Un altro consiglio che mi sento di darti, è di scrivere l’headline della sales letter solo dopo aver creato il resto della tua e-mail (quindi leggi gli step successivi).

Perché faccio così? Una volta che ho scritto il corpo della sales letter e ho inquadrato alla perfezione il suo argomento centrale, riesco a scrivere una headline che calza alla perfezione con il contenuto.

Questo è più che altro quello che sono abituato a fare io. Ma potrebbe non essere lo stesso per il tuo modo di scrivere una sales letter.

In generale, una headline con una domanda tende a funzionare meglio per la “vendita a freddo”. Invece, i titoli che vanno dritti al punto, orientati al benefit e al vantaggio, funzionano meglio per i destinatari di sales letter che hanno già superato uno o più step del tuo Marketing Funnel.

Ti consiglio di leggere Come scrivere una caption Instagram efficace senza perdere follower perché qui trovi anche EFFICACI tecniche su come scrivere una headline che converte, come:

  1. Fai una domanda e chiedi la risposta
  2. Usa la tecnica How-To
  3. Scrivi chiaramente qual è il vantaggio di leggere il resto del testo
  4. Usa la tecnica della Top10 o della classifica
  5. Usa lo schema del “Come fare X senza fare Y
  6. Stoppa subito un’obiezione

Ultimo punto fondamentale di una headline per sales letter è il sottotitolo.

Il sottotitolo prepara il lettore a ciò che sta per scoprire nella lettura. Il lettore, leggendo queste righe, inizia a inquadrare la sua visione di ciò che sta per conoscere. Il sottotitolo deve assolvere alla funzione di pre-framing nella mente del destinatario.

Ad esempio:

Guida al Social Video Marketing
(Headline)

Realizza Social Video efficaci per posizionarti come un’autorità
nel tuo settore e creare il tuo Pubblico di clienti
(Sottotitolo)

Sales letter efficace, punto 3: il corpo della mail

Bene, ora che abbiamo smarcato i primi due punti fondamentali di una sales letter di successo, è ora di lavorare sul corpo della e-mail di vendita.

Come puoi immaginare, il corpo della mail è estremamente importante. È il clou della tua comunicazione ed è ciò che cattura l’attenzione del lettore. Lo prepara per la tua proposta commerciale (vedi più avanti).

Questo è anche il punto in cui la maggior parte dei commerciali commette più di un passo falso. Pensano che sia sufficiente un po’ di creatività e fantasia per riuscire a convincere il cliente. Sbagliato!

Sta tutto nell’efficacia dei tuoi GANCI. Come cosa sono i ganci?!

I ganci nel copywriting, sono dei richiami psicologici sottostanti a qualsiasi forma di scrittura per la vendita. Quello in assoluto più famoso è il classico “fuggire dal dolore, correre verso il piacere“, come ti ho già mostrato sopra.

Sales Letter Persuasiva ganci Facile Web Marketing

Le migliori tecniche di gancio per una sales letter possono essere riassunte così:

  1. Dipingi il sogno: mostra al lettore come puoi aiutarlo a raggiungere il suo sogno. Ad esempio: “Puoi fatturare mentre stai dormendo“.
  2. Twist the knife, agita la paura o gira il coltello nella piaga: trova qualcosa che stimola davvero una paura o una sensazione di dolore nel lettore. Ad esempio: “Hai presente quella irritante sensazione di fastidio e rassegnazione che provi quando apri l’ennesima bolletta?“.
  3. La grande scoperta: è una notizia che potrebbe scatenare l’ “effetto wow” per il tuo cliente e che ti serve per aggirare le sue incertezze. Ad esempio: “Dopo diversi tentativi, mi sono reso conto che la chiave per la produttività non è la gestione del tempo, ma la gestione dell’energia“.
  4. La verità non detta: è la parte più impegnativa di una sales letter perché qui devi trovare il modo di andare dritto al cuore del cliente, senza dire esplicitamente quello che vorresti. Devi riferirti a un suo punto di dolore o una sua paura, in maniera indiretta. Ad esempio: “So che hai a cuore il benessere dei tuoi collaboratori. Ma chi si prende cura del tuo benessere?
  5. La storia incredibile: ultimo tipo di gancio a disposizione per la tua sales letter, può essere accostato alla categoria “sogni e speranze”. Qui racconti una storia incredibile che mostra come chiunque è in grado di realizzare un sogno se lo desidera. Ad esempio: “L’uomo di 76 anni che ha insegnato a un giovane come rimettersi in forma“.

È tanta roba non credi?

Questi ganci sono super efficaci perché racchiudono un potenziale comunicativo inimmaginabile. Non ci crederai, ma non è poi così difficile saperli utilizzare in una sales letter.

Tutto quello che devi fare è sceglierne almeno 3 che si colleghino bene con il modello di cliente che hai creato in fase di ricerca. Ad esempio:

Gancio 1Gancio 2Gancio 3
Dipingi il sogno +Twist the knife +La storia incredibile
La grande scoperta +La verità non detta +Dipingi il sogno
La storia incredibile +Twist the knife +La verità non detta

Per darti un esempio del risultato finale, ecco lo schema di copywriting che ho creato per una pagina del sito web di un’azienda di ristrutturazioni:

  1. Fondamentalmente, ristrutturare casa non è poi così difficile. (verità non detta)
  2. Tuttavia è molto rischioso avviare i lavori senza le giuste informazioni e, a meno che tu non non conosca a fondo i regolamenti amministrativi e le problematiche strutturali passate, potrebbe comportare più spese di quelle preventivate. (gira il coltello)
  3. Dopo 20 anni di esperienza nel settore edile, la nostra azienda ha elaborato un metodo infallibile per calcolare il costo esatto per avere una casa ristrutturata senza cattive sorprese. (dipingi il sogno)

Considera che questo è solo un estratto della pagina CHI SIAMO di un sito web aziendale. Quindi è una versione sintetizzata di una sales letter. Ma tecnicamente, ha lo stesso sistema vi vendita di una lettera commerciale.

Dopo aver composto lo schema dei tuoi 3 ganci, è fondamentale combinarli in una storia. Si, esatto, una storia!

Sono sicuro che hai già sentito parlare dell’importanza dello storytelling e di come sia il modo migliore per il nostro cervello di elaborare le informazioni. Forse sei anche stufo di sentirne parlare così spesso. Ma devi sapere che, in fin dei conti, chi dice che lo storytelling (quello fatto bene) funziona, non ha tutti i torti.

Intanto, fare storytelling per una sales letter non è poi così complicato. Devi solo assicurarti di:

  • Parlare come un essere umano (dovresti riuscirci anche tu se sei un essere umano! Lascia perdere termini “professionali”, ancor meno linguaggi come l’aziendalese o il burocratese)
  • Scrivere in maniera sincera e onesta come se stessi conversando con il tuo cliente (hai per caso qualcosa da nascondere?)

Questo è lo stesso motivo per cui alcuni copywriter usano strumenti come il talk-to-text quando creano la prima bozza della loro sales letter. Iniziano a scrivere e modificare dopo aver prima dettato il testo al PC.

Sei libero di parlare al tuo PC come se fosse il tuo migliore amico, oppure di iniziare la storia che supporta la tua sales letter a mano. Ricordati sempre quali sono gli step del Percorso dell’Eroe per uno storytelling che si rispetti:

  1. Chiamata all’avventura
  2. Incontro con il Mentore
  3. Superamento della prima soglia
  4. Prima prova con i nemici
  5. Avvicinamento alla caverna più profonda
  6. Prova centrale
  7. Ricompensa
  8. Via del ritorno
  9. Resurrezione
  10. Ritorno con l’elisir
Sales Letter persuasiva storytelling il viaggio dell'eroe
www.scritturacreativa.org/il-viaggio-delleroe/

Per fare un breve riepilogo, queste sono le tecniche principali per rendere il corpo della tua mail di vendita, un racconto avvincente e convincente:

  • Crea una traccia composta da 3 (o più) ganci
  • Assicurati che questi ganci siano connessi alle informazioni che hai estrapolato nella fase di studio del cliente
  • Intreccia questi ganci per comporre una storia

Sales letter efficace, punto 4: l’elenco puntato

L’elenco puntato è un altro elemento ampiamente sottovalutato (e travisato) da chi scrive una sales letter. Se sfruttato correttamente, un elenco puntato può davvero fare la differenza.

Ti spiego come.

I punti elenco sono più simili a delle calamite. Ogni volta che hai qualcosa di estremamente importante da dire, dovresti sempre pensarlo sotto forma di punto elenco perché tutti i lettori (anche quelli che leggono velocemente) saranno costretti a soffermarsi.

Ogni volta che vuoi mostrare al lettore un vantaggio significativo che puoi offrirgli, usa un elenco puntato. Come dice Dale Carnegie nel suo libro, Come trattare gli altri e farseli amici, la persuasione è solo sapere cosa vogliono le persone e mostrare come puoi aiutarle ad ottenerla.

Come recita la frase popolare, “le persone non comprano un trapano perché vogliono un trapano, comprano un trapano perché vogliono il buco.”

Quindi, se puoi mostrare al lettore come il tuo prodotto li aiuterà a raggiungere i risultati desiderati (probabilmente sviluppando l’area Speranze e Sogni del tuo modello di ricerca del cliente), allora la tua sales letter ha grosse potenzialità.

Più avanti ti fornirò un esempio concreto e completo di sales letter persuasiva. Ti farò vedere come ho utilizzato le principali tecniche di copywriting persuasivo applicate alla scrittura di una lettera commerciale che convince davvero.
Ma se non riesci ad aspettare, puoi guardarla a quest link.

Sales letter efficace, punto 5: la proposta

Last but not least, la proposta.

Hai preparato il lettore con una headline di impatto e un sottotitolo che spinge alla lettura. Gli hai mostrato paure, sogni e benefici, gettando le basi per un rapporto di fiducia con lui, nel corpo della sales letter.

È ora di svelare finalmente che cosa chiedi al lettore nella tua lettera di vendita.

Sales Letter parsuasiva proposta commerciale trasparente NeN

Ti do subito una buona notizia: in realtà, la parte più semplice della sales letter è proprio l’offerta commerciale. Se ci hai fatto caso, hai già affrontato tutte le fasi di “vendita del sogno”. Tutto ciò che devi fare ora, è dire semplicemente quanto chiedi per realizzare i bisogni del cliente.

Ovviamente sarà diverso per ogni prodotto o servizio che vendi. Ma per rendere tutto ancora più efficace, devi dire esattamente cosa il cliente sta ricevendo e in che modo lo riceverà.

Spiega questi passaggi come se li stessi raccontando a un bambino!

Perché è esattamente questo il tipo lettore che hai davanti ora. Il motivo è molto semplice: il cliente desidera sentire una risposta immediata alle domanda che il suo cervello elabora non appena legge la tua proposta commerciale. E queste domande sono:

  • Cosa ottengo esattamente?
  • Come funziona?
  • Risolverò davvero il mio problema, quali garanzie mi dai?

Sono le stesse domande che ti sei fatto tu quando hai comprato il frigo nuovo o una nuova auto! Quindi, se riesci a spiegare in maniera fluida, semplice e lineare la tua proposta commerciale, le risposte dei clienti alle tue sales letter aumenteranno.

Detto ciò, ci sono 2 componenti aggiuntive che devi sempre includere nella tua proposta, e sono:

  • La Call to Action: dire al lettore qual è la prossima azione che ti aspetti da lui per proseguire la conversazione (i tipici Scopri di più facendo clic sul pulsante, Chiama il nostro servizio clienti al …, ecc.)
  • La Garanzia: a nessuno piace chiudere una transazione che poi si trasforma in una richiesta di rimborso. Se il tuo prodotto (o servizio) è abbastanza buono, non dovresti mai preoccuparti di rimborsi che non verranno mai richiesti!

Cosa potresti aggiungere nella sales letter? I risultati!

Se sei arrivato fin qui hai già fatto un ottimo lavoro. Ma vuoi davvero renderlo PERFETTO? Allora non puoi saltare la parte della sales letter in cui spieghi al cliente cosa otterrà dopo aver acquistato da te.

Per risultati intendo qualcosa di misurabile e tangibile. So già che stai pensando “Quello che offro io è difficile da misurare“. Certo che lo è! Se fosse stato facile, probabilmente non saresti qui a leggere questo articolo. Trova il modo più semplice per dire al cliente cosa otterrà dopo aver lavorato con te.

Ti do qualche consiglio. Quando spieghi i tuoi risultati, cerca di entrare più nel dettaglio possibile. Parla di risultati potenziali in base ai diversi scenari. Cerca di focalizzarti dai 3 ai massimo 7 risultati raggiungibili. Dopo di che entra nei dettagli per ciascun obiettivo.

Questa fase della sales letter è la “parte logica” della vendita. Hai già esposto i tuoi argomenti: se la spinta emotiva è abbastanza forte, il lettore ha già deciso di acquistare da te. Ora devi solo aiutarlo a concludere l’affare e confermare la sua scelta.

Approfondisci ogni singolo risultato e la differenza (misurabile) che farà nella vita del cliente.

E questo è tutto ciò che ho da dire su questa faccenda!

Questo è onestamente tutto ciò che dovresti sapere su una sales letter persuasiva. Ti condividerò un piccolo esempio qui sotto, ma prima di arrivarci – ecco alcune considerazioni aggiuntive che non guastano mai.

  1. Non preoccuparti mai della lunghezza di una sales letter. Il cliente, se è interessato, troverà tutto il tempo necessario per leggerla. Assicurati solo che ogni parola meriti essere presente nella mail. Evita il testo inutile, frasi fatte e parole riempitive. Dai valore a ogni singola virgola.
  2. Se la sales letter è molto lunga, in genere funziona meglio inserire due Call to Action. Prova a piazzarle nella parte conclusiva, subito dopo la proposta commerciale e nella chiusura definitiva.
  3. Non è sempre necessario ma, se ne hai la possibilità, raccogli potenziali domande e dubbi che generalmente i tuoi clienti manifestano in fase di vendita e scrivi una sorta di FAQ (o, ancora meglio, inserisci un link che rimanda a una pagina web di FAQ). Questo è estremamente utile, oltre che estendere il senso di affidabilità nel lettore.

Ok, credo di averti detto davvero tutto su quello che so delle sales letter e su come scriverle per catturare l’attenzione del cliente. Ora è il momento di rispettare la promessa che ti ho fatto qualche riga sopra.

SCARICA QUI IL FAC-SIMILE DI UNA SALES LETTER PERSUASIVA

Ricorda, questo è solo un esempio di una lettera commerciale. Ti consiglio di non utilizzarla così come la leggi perché non avrebbe alcun effetto sul lettore a cui vuoi inviarla.

Ma è senza dubbio una buona base di partenza che puoi prendere come esempio e migliorare tu stesso! Fammi sapere se ti è utile.


Ti ringrazio per la lettura di questo articolo, ti chiedo solo un ultimo favore!

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